閉店後、
ひとりで帳簿を開く夜

最後のお客様をお見送りして、従業員さんも帰ったあとの店内は、急に静かになります。灯りを半分落として、私はよく、ひとりで出納帳を開いていました。

今日の売上を書き込み、明日の支払いを確かめる。数字は合っているのに、この先どこへ向かえばいいのかは、帳簿のどこにも書いてありませんでした。

社長が一番ひとりになるのは、たぶん、こういう時間です。従業員さんの前では弱音を吐けない。家族にも、細かいことまでは話せない。同じ立場の仲間がいても、自分の店の本当の数字までは、なかなか打ち明けられない。

もし今、そんな夜を過ごしていらっしゃるなら、少しだけ、私の話にお付き合いください。うまくいった話より、うまくいかなかった話の方が多いのですが、その分、同じような夜を何度も過ごしてきました。

1975

営業がまったくできなかった新人

1975年、大学の経営学部を出て、別荘を販売する会社に営業として入りました。もともと人とうまく話せない性格で、営業は、何をやってもうまくいきませんでした。

最初の一年あまりは、環境整備係です。できたばかりのテニスコートの周りの斜面に芝生を張り、草を刈り、お客様をご案内する前に別荘を整える。そんな毎日でした。

やがて景気が冷え込み、別荘は少しずつ売れなくなっていきました。ある日、「フロントに立っていろ」と言われます。敬語も満足に使えない私が、蝶ネクタイを締めて、ホテルのフロントに立つ。今思えば、ただ人が足りなかったのです。

それでも、その毎日は不思議と楽しいものでした。飲食と宿泊の仕事との出会いは、才能でも希望でもなく、たまたま立たせてもらった場所から始まりました。

1978 — 2000

三十人が、数人になった現場で

銀座七丁目のビルを一棟まるごと借り、何百人もの営業マンを抱えていた会社は、十年もしないうちに、現地の社員が数人だけになりました。ホテルでも、三十人ほどいた社員が、一人減り、二人減りと、少なくなっていきました。

フロントに立っているから、レストランも手伝う。調理も、部屋の掃除も、予約の業務も、パートさんのまとめ役も。気がつけば、ホテルのほとんどすべての仕事に関わっていました。

振り返ると、私が一通りの仕事を覚えられたのは、特別な才能があったからではありません。人が減っていく現場に、たまたま残っていたからです。

くわしいプロフィールは、こちら（読み終えたら、ここへ戻れます）

1986

温泉のことを、何も知らなかった

1986年、会社が温泉施設をつくることになり、その開業を任されました。ところが私は、温泉のことも、温泉の事業のことも、まったく知りませんでした。

泉質のこと。どれくらいのお客様に、どれくらいの湯量が要るのか。どんな施設が必要で、どんな配置にすればいいのか。何ひとつ分からない、手探りの始まりです。

本で調べようと思っても、地元の本屋さんでは、まるで足りませんでした。途方に暮れました。

結局、私がしたことは一つです。あちこちの温泉施設を回り、自分の目で見て、話を聞く。これに勝るものは、ありませんでした。

やがて支配人になり、取締役として温泉とテニスの部門を見るようになります。その会社には、約25年おりました。

2001

独立。年商7000万円、
なのに先が見えない

2001年、独立して有限会社をつくりました。最初の店は、都内のホテルを引退した点心の名人を調理長に迎えた、本格的な中国料理の店です。

資金はありませんでしたから、自分で現場を切り盛りしながら、一店舗で年商7000万円くらいまで伸ばしました。店も少しずつ増やし、銀行からは、新しい出店のために1000万円ほど借りられるようにもなっていました。

それなのに、独立して6、7年目の頃、ふと、何かに突き当たったような感覚がありました。この先、どちらへ進めばいいのか、自分で判断がつかないのです。

今なら分かります。私は、決算書を本当には読めていませんでした。今お金が回っているから大丈夫。どんぶり勘定のまま、感覚だけで走っていたのです。

2000年代

楽天で、ジェラートを売った二年間

楽天市場にお店を出したのは、まだ楽天市場そのものが、今ほど大きくなかった頃です。担当の方からは、こう言われました。「店長、月に100万円を超えたら表彰されますよ。ページが上に出てくるように、時間があったら、ひたすらクリックしてください」。そんな時代でした。

ところが一年もしないうちに、ワインの販売ブームが来て、大きなお店がどんどん増えていきます。「店長、今は月一千万円から始めるお店が増えています。商品を増やしてください。担当を増やして、専業にしましょう」。一気に広げていく時期に変わりました。

けれど、うちの商品はジェラートだけです。冷たいまま遠くへ届ける配送の仕組みも、まだ整っていませんでした。トラブルも多く、大手の配送業者さんから「遠くへの発送は扱えません」と言われることもある時代です。

売上は、少しずつ伸びていました。それでも、二年後の更新のときに、これは今のままでは無理だと判断しました。

伸びていく市場に、伸ばしようのない商品で乗り続けることはできない。数字にもまれながら覚えた、大事なことの一つです。

2011

経費を削っても、
売上は戻らなかった

東日本大震災があった年度は、実は私の店にとって、売上も利益も過去最高の年でした。影響がはっきり出てきたのは、その年の暮れ、一番の稼ぎ時の忘年会の時期からです。翌年の春には、調理師さんの一人が病気で辞められ、売上は少しずつ落ちていきました。

私が打った手は、一番簡単なものでした。経費を減らし、自分の給料も減らし、お客様が減った分だけ、シフトも減らす。人件費率は、見た目には下がりました。けれど人が足りず、週に一度の休みを作らざるを得なくなり、その分また売上が落ちていきました。

数字の上では良くなったように見えて、店の力は、確実に細っていたのです。

数字を良く見せることと、
店を強くすることは、同じではありません。

今なら、こう考えます。まず止血する。止血したら、すぐに攻めに転じる。

2016

三つ目の店、
海鮮居酒屋

2016年、海鮮居酒屋を開きました。同じ地域の中に、本業の中国料理の店と、カフェの店がありました。その二つに続く、三つ目の業態が欲しいと考えていたのです。ちょうど、開業を手伝ってくださる方にも巡り会えました。

小さな店でしたが、開店は順調でした。開店祝いの時期もあって、坪あたりの売上が30万円を超える時期もありました。

けれど、調理師さんは一人だけで、その下につく人もいません。パートさんとやりくりしていましたが、人の手配がなかなかうまくいきませんでした。仕入れも慣れない生ものが多く、原価率の管理もうまくできません。調理師さんがご都合で辞められ、一度は別の方にお願いできましたが、やはりうまくいかず、撤退を決めました。

振り返ると、私はどんな仕事でも、新しいことを経験して、理解して、体で覚えるまでに、二、三年かかりました。

だからこそ、仕組みにするところまで、
早くたどり着くことが大事なのだと、
この店から学びました。

2020

売上が消えた日、
弁当は「配送業」だった

宴会を中心にした100席の中国料理店の売上が、ある日を境に、ほとんどなくなりました。

救いだったのは、近所向けに小さく続けていた弁当の配達です。売上の1割にも満たない、本当に小さな取り組みでした。どん底の中で、ふと気づきました。これは、飲食業の顔をした「配送業」なのではないか。

セントラルキッチンと配送を組み合わせて、一番の配達弁当屋を目指す。そう決めた瞬間、頭の中の景色が変わったのを覚えています。同じ頃、小さな資本で始められるステーキの店も開きました。

店そのものを立て直すには、時間が足りませんでした。2023年、施設の建て替えをきっかけに、会社を閉じました。それでも、あの時に切り替えた考え方は、今、顧問としてお手伝いしている給食の仕事の中に、形を変えて生きています。

会社を閉じてから二年ほど、私は一度、仕事から身を引いていました。そんな私に、昔からのご縁のある方が声をかけてくださいました。それが、経営顧問として、もう一度現場に戻るきっかけになりました。

経営者は、
スーパーマンでなくていい

社長というと、何でもできる人のように見られがちです。けれど、経営者は完璧である必要はないと、私は思っています。

社長様お一人お一人が、それぞれの人生の中で、まったく違う経験を積んでこられています。よく知っていることもあれば、まだ知らないこともある。それが当たり前なのだと思います。

私自身が、そうでした。社長になりたいという思いで、社長になりました。現場の仕事は、すぐに組み立てることができました。けれど、マーケティングは経営しながら人に教わって覚えましたし、経理は最後まで、本当のところがなかなか分かりませんでした。

社長として会社を経営するということの、
根っこを理解することが、何より大事だ。

そう気がついたのは、一番の危機のときでした。

月に一度、
お店に伺う日のこと

お店に伺う日は、こんなふうに過ごしたいと考えています。

車で来られるお客様が多い土地なら、私が最初に見るのは駐車場です。何台くらい止められるか。止めやすいか、出しやすいか。案内の表示は分かりやすいか。もちろん、掃除が行き届いているかも見ます。

それから、建物の外を一回りします。表だけでなく、裏側もです。お客様は、前も後ろも見ています。見えているものが、そのお店のすべてです。

次に、入口です。皆さんが「店頭」と呼んでいる場所で、ここが第一印象を決めます。入口のどこが汚れているか、照明の明るさと置き場所、貼り紙が汚れたり剥がれたりしていないか。

扉を開けたら、フロントやレジのまわり、客席に向かう途中に通る場所。そして客席。お手洗いまでの通路、お手洗いの中、お手洗いから戻るときに目に入る景色。明るさ、音、匂いも、どれも見逃せません。

紙に書き出せば、二、三百の項目になってしまいます。ですから、書くことより、感じることを大事にしています。私の感覚、五感に訴えてくるものは、すべてが大切な手がかりです。

新しい目でも、感じられるのは、
最初の二回か三回までです。

それを過ぎると、私も社長様と同じように、今の姿に慣れてしまいます。だからこそ、最初に感じたことを忘れず、その感覚を持ち続けることが大切だと考えています。

開店の準備のあいだは、厨房や裏の作業場も見せていただきます。仕込みの段取り、掃除の行き届き方、従業員さん同士の声のかけ方。何かを指摘するためではなく、一番大事な、このお店の「今の姿」を知るためです。

お昼の忙しい時間は、客席の端で、お店の流れを静かに見て、そして聞いています。お客様がどこで待ち、どこで迷い、どんなお顔でお帰りになっていかれるのか。忙しい時間にこそ、お店の本当の力が出ます。

ピークが過ぎたら、社長様と一緒に、先月の数字を見ます。売上、原価、人件費。数字を読み上げるのではなく、「この数字は、現場のどの出来事から来ているのか」を、一つずつ言葉にしていきます。

そして午後は、社長様とじっくり向き合う時間です。今いちばん気になっていること、誰にも言えずにいること。話していただくうちに、社長様の頭の中にあるものが、少しずつ形になっていきます。

最後に、次の一か月でやることを、一つか二つだけ決めます。たくさんは決めません。誰が、いつまでに、何をするか。できることを、確かに一つずつ進めていきます。

帰り際には、従業員さんにも一言、声をかけて帰ります。

次に伺うまでのあいだも、メールやお電話で様子を伺います。そして翌月、決めたことがどうなったかを、また一緒に見る。その繰り返しの中で、お店は少しずつ、確かに変わっていくものだと思います。楽しみです。

こんな社長様と、
ご一緒したい

• 自分のお店を、もっと良くしたいと思っていらっしゃる方
• ひとりで考え続けることに、少し疲れを感じていらっしゃる方
• 時間がかかっても、根っこから整えていきたいとお考えの方

そんな社長様と、長くご一緒できたら嬉しく思います。

クーポンの使い方、LINEの使い方、商品の見せ方。そうしたご相談にも、これまでの経験からお答えできる引き出しはあります。ただ、限られた時間をそこだけに使ってしまうのは、もったいないとも感じています。

そうした細かな使い方は、AIを使えば社長様ご自身で調べられるようになります。その使い方も、一緒にお伝えします。

そのうえで、伺う時間は、お店の土台、数字の見方、人の育て方といった、経営の基本のところに使わせていただきたいのです。遠回りに見えても、そこが整うと、ほかのことは後から自然とついてきます。

もし、すぐに答えだけが欲しいとお考えでしたら、私のやり方は、少しまどろっこしく感じられるかもしれません。時間をかけて一緒に考えていく。それが、私にできる一番のお手伝いだと思っています。